„Offene“ Fragen, besser bekannt als „W“ Fragen, kommen im Verkauf insbesondere dann zum Einsatz, wenn es darum geht, den Kunden zu öffnen und den Bedarf des Kunden zu ermitteln. Den wer viel fragt, geht nicht leicht irr, sondern führt seinen Kunden ans Ziel, den Kauf!

„Offene“ Fragen beginnen mit
      Wie...
      Warum...
      Weshalb...
      Was...
      Wo...

Somit werden sie „offen“ formuliert, was bedeutet, dass der Kunde nicht nur mit einem einem „Ja“ oder einem „Nein“ antworten kann, sondern in mehreren Sätzen seine Antwort formulieren muss. Das führt dazu, dass er sich  öffnet und über seine Sichtweise zu den Dingen / dem Thema spricht.

      Was sind Ihre aktuellen Herausforderungen?
      Weshalb haben Sie damals Produkt XY gekauft?
      Wie finden Sie das?
      Wo hatten Sie schon einmal das Gefühl, eine perfekte Entscheidung getroffen zu haben?
      Was ist Ihrer Meinung nach wichtig, wenn es um das Thema XY geht?
      Wie sind Sie zu dem Unternehmen gekommen?

Der/die meisterliche Verkäufer/in verwendet also einerseits „geschlossene“ Fragen, welche ein „Ja“ erzwingen, um den Kunden an sich und das Thema zu binden und um eine positive Grundhaltung zu schaffen, und andererseits „offene“ Fragen, um die Denkweise, Vorbehalte, Ängste des Kunden zu ergründen und um den Kunden für den Verkaufsprozess zu öffnen und „offen“ zu halten!