Es gehört zu den meisterlichen Verkaufsgesprächen, sich während des Gesprächs regelmäßig eine Zustimmung seitens des potenziellen Kunden „abzuholen“, also ab und an ein „Ja“ als Zustimmung und sohin als positive Grundhaltung einzufordern. Das erfolgt natürlich subtil, dezent und in Maßen, um nicht aufzufallen. Insbesondere zu Beginn des Verkaufsgesprächs oder der (telefonischen) Bedarfsermittlung ist dies besonders wichtig, aber auch immer mal wiederkehrend während des gesamten Verkaufsprozesses, um den potenziellen Kunden „an der Leine“ zu halten und sanft bis zum Verkauf zu führen.

Formulieren Sie für sich ein Repertoire an sogenannten „geschlossenen“ Fragen, auf welche der potenzielle Kunde mit größter Wahrscheinlichkeit mit einem kurzem, prägnanten „Ja“ antworten wird. 

Beispiel bei Gesprächsanfang / Bedarfsermittlung / Telefontermin: 

Frage 1: „Sie haben einen eigenen Webshop?“ (Das wussten Sie ja schon im Vorfeld!) 

Kundenantwort: „Ja“

Frage 2: „Sie bieten dort verschiedene / unterschiedliche Zahlungsmöglichkeiten an?“

Kundenantwort: „Ja“

Frage 3: „Wenn ich Ihnen eine Möglichkeit zeigen könnte, wie Sie die vielen Buchungen auf Ihren Geschäftskonten und Ihrer Zahlungsdienstleister / Payment Service Provider automatisiert in ihre Buchhaltung bekommen und dadurch viel Zeit und Geld sparen, würde Sie das interessieren?“

Kundenantwort: „Ja, sicher“

Schon haben Sie den Kunden einigermaßen „fest im Griff“ bzw. „gefesselt“!

Damit Sie ihn aber nicht mehr „von der Leine lassen“ müssen Sie weiter um seine Zustimmung bemüht sein. Das gelingt z.B. so, ….nachdem Sie ihm die Vorteile schon erklärt haben, bringen Sie es rechtzeitig VOR der Auftragserteilung auf den Punkt wie folgt:

Frage xy: „Ich habe Ihnen nun schon viele Vorteile aufgezeigt. Wenn ich Ihnen nun sagen würde, dass Sie alle diese Funktionen mit nur einer einzigen, einfach zu handhabenden Anwendung, also einer einzigen All-In-One-Lösung absolut einfach, schnell und top sicher nutzen können, also alle Konten und alle Zahlungsdienstleister, etc. gleichzeitig mit einem einzigen Tool, wäre das für Sie hilfreich?“

Kundenantwort: „Ja, ich denke schon“.

BINGO! Sie haben wohl einen neuen Kunden gewonnen!

Sie müssen aber ca. alle 2-3 min versuchen, subtil so ein „Ja“ zu ergattern, damit Ihr Kunde dran bleibt. Mit anderen Worten, wenn ein Verkaufsgespräch rund 15-30min dauert, dann brauchen Sie neben den 3 Eingangs-“Ja´s" und dem Abschluss-“Ja“ noch mindestens 3-5 weitere „geschlossene“ Fragen, welche vom Kunden mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit mit einem „Ja“ beantwortet werden. Also machen Sie sich daran und erarbeiten Sie sich diese nun selbst!