Die „offene“ Frage gehört zu den meist verwendeten Fragen im Verkauf. Ob Terminvereinbarung, Verkaufsgespräch, oder zur Kundenbetreuung, kommt die „offene“ Frage am häufigsten zum Einsatz, da wir auf diese Art am meisten über die Einstellung unseres Kunden zu unserem Produkt / unserer Leistung herausfinden können.

Wie können wir diese nun gezielt einsetzen, um den Interessenten zu öffnen und für uns zu gewinnen? Nachfolgend ein paar Beispiele aus den einzelnen Verkaufsphasen

In der telefonischen Terminvereinbarung oder weiteren Bedarfsermittlung

Nachdem sich der Kunden durch abgeholte „Ja“s für das betreffende Thema interessiert, kann man diesen mit einer offenen Frage weiter öffnen, oder um eine qualifizierte Bedarfsermittlung durchzuführen und dabei den Kunden besser kennen und verstehen zu lernen:

      Wie haben Sie das bisher gelöst?
      Was waren bisher Ihre Herausforderungen dabei?
      Was ist Ihnen im Bereich XY besonders wichtig?
      Worauf legen Sie Wert, wenn Sie an Ihre X und Y denken?

In der Produkt-Präsentation

Die Präsentation – es gilt: alles oder nichts! - entscheidet über den weiteren Erfolg des Verkäufers! Wurde der Bedarf geklärt, stellt man nun den Kunden die für ihn maßgeschneiderte Lösung inkl. seines Nutzens vor.

Da viele Produkte viele Funktionen, Vorteile und damit kundenindividuelle Nutzen liefern, ist es enorm wichtig, die Präsentation mit den richtigen Fragen zu gestalten:

      Wie finden Sie das?
      Welchen Vorteile bietet Ihnen das?
      Was gefällt Ihnen daran besonders gut?

Mit Beantwortung dieser Fragen, wird nicht nur sichergestellt, ob der Kunde das präsentierte versteht, sondern viel wichtiger, dieses auch mit Begeisterung aufgenommen hat und sich dadurch die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs weiter maximiert.

Im Verkaufsabschluss

Hat der Interessent sich für das Produkt entschieden (siehe BINGO-“Ja“), sollte man diese letzte offene Frage stellen, um die sogenannte „Kaufreue“ zu minimieren.

In einigen Fällen kommt es nämlich zu einem Kauf und kurzfristigen Storno aufgrund eines schlechten Gefühls des Kunden.

„Welche (3) Pluspunkte haben Sie besonders dazu bewegt, sich für das Produkt XY zu entscheiden?“

Jetzt muss der Neukunde, sich noch einmal selbst erklären, warum er den Kauf getätigt hat und verlässt somit das Gespräch mit einem besseren Gefühl. Es ist das Gefühl, das RICHTIGE getan zu haben, das der/die Verkäufer/in im Kunden wecken und hinterlassen muss!